AARRR 해적 지표: 무엇이며 어떻게 작동할까요? - Mixpanel
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AARRR 해적 지표: 무엇이며 어떻게 작동할까요?

Yi Ting Kwa Marketing, APAC @ Mixpanel

AARRR 해적 지표란 무엇이며, 어디에 사용하나요?

AARRR 해적 지표는 기업이 사업의 성장을 평가하기 위해 추적해야 할 5가지 사용자 행동 메트릭의 이니셜을 딴 약자입니다. 5가지 행동 메트릭에는 다음이 포함됩니다.

  • Acquisition (획득) – 사람들이 우리 브랜드 또는 제품을 어떻게 발견하나요?
  • Activation (활성화) – 고객은 우리가 원하는 행동을 취하고 있나요?
  • Retention (유지) – 활성 사용자가 계속해서 제품에 참여하고 있나요?
  • Referral (추천) – 사용자가 다른 사람에게 추천할 만큼 제품을 마음에 들어 하나요?
  • Revenue (수익) – 사용자가 해당 제품에 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있나요?

AARRR은 진정한 성장에 집중해야 할 스타트업 기업들이 소셜 미디어의 ‘좋아요’와 같은 피상적인 지표에 현혹되어 성장의 본질에 집중하지 못하는 것을 보고 실리콘 밸리의 투자자 Dave McClure가 고안해 낸 개념입니다. 특이한 발음 때문에 흔히 ‘해적 지표’라고 불리며, 이 해적 지표 프레임워크의 목표는 구체적으로 다음과 같습니다.

  1. 기업이 비즈니스의 건전성에 직접적인 영향을 미칠 수 있는 지표에만 집중할 수 있도록 합니다.
  2. 올바른 데이터를 사용하여 제품 관리 및 마케팅 노력의 성공을 가늠할 수 있도록 하고, 효과가 없는 마케팅 계획을 개선하는 데 도움이 됩니다.

AARRR 해적 지표 프레임워크 작동 원리

1단계: AARRR 해적 지표를 확인합니다.

첫 번째 단계는 다섯 가지 단계의 사용자 행동 각각에 대한 ‘전환’ 지표를 식별하는 것입니다. 즉, 획득, 활성화, 유지, 추천, 수익의 각 단계에서 어떠한 사용자 행동을 전환 지표로 규정할 것인지 명확히 정의합니다. 

이때, 팀의 목표에 따라 각 단계의 사용자 전환 기준을 올바르게 수립하기 위해서는 사용자 행동에 숨겨진 인사이트를 제대로 파악하는 것이 중요합니다. Mixpanel과 같은 제품 분석 솔루션을 사용하면 강력한 애널리틱스를 통해 사용자 전환 데이터를 심층 분석할 수 있습니다.

2단계: 이러한 AARRR 해적 지표를 추적하고 분석하는 프로세스를 설정합니다.

AARRR 프레임워크의 각 단계에서 수집할 데이터 유형을 식별한 후에는 데이터 분석을 위한 도구와 방법을 구현합니다.

제품, 앱 또는 콘텐츠가 디지털 및 온라인 상태일 경우, Google Analytics(구글 애널리틱스)와 같은 도구를 사용하여 이러한 데이터를 수집할 수 있습니다. 하지만 구글 애널리틱스는 데이터 및 인사이트가 트래픽 소스와 유입 분석에 중점을 두고 있으며, 사용자 행동과 관련한 정보는 바운스 속도, 평균 세션과 같은 일반적인 메트릭을 중심으로 구성되어 있습니다. 즉, 고객 참여 및 유지율, 구매 전환과 같은 제품에 대한 KPI를 얻기에는 충분하지 않습니다.

AARRR 프레임워크는 사용자 행동을 기준으로 비즈니스의 성장을 측정하기 위한 방법론이므로 일반적인 수준의 마케팅 지표가 아닌 고객 참여, 유지 및 전환 등 제품에 대한 “사용자 행동” KPI 데이터를 확보할 수 있어야 합니다. 따라서 Mixpanel과 같이 깊이 있는 인사이트를 제공하는 제품 및 사용자 분석 솔루션을 사용해야 각 단계를 정확히 분석하고 객관적으로 평가할 수 있습니다.

  • 참고: 이 단계에서는 각 사용자 행동 카테고리에 대한 예상 금액을 설정하는 것이 중요합니다. 이를 통해 제품 관리 및 마케팅 계획이 특정 범주에서 작동하는지 여부를 알 수 있습니다.

3단계: 사용자 행동의 모든 단계를 테스트하여 더 나은 접근 방식을 확인합니다.

데이터를 수집할 때 AARRR 프레임워크의 각 단계에서 사용자 참여를 개선할 수 있는 지점을 찾기 위해 A/B 테스트를 여러 번 실행할 것을 권장합니다. 고객 세그먼트를 기준으로 각 테스트에 대한 사용자 행동에 초점을 맞춰 특정 청중 그룹에 어떤 콘텐츠가 반영되는지 파악한 다음, 성과를 측정합니다. 그리고 계속해서 새로운 변형을 테스트하여 성과를 향상하는 것이 중요합니다. 여기서 다시 강력한 애널리틱스를 제공하는 제품 분석 솔루션이 필요합니다. Mixpanel의 대화형 보고서를 이용하면 몇 번의 클릭만으로 A/B 테스트에서 성공적인 변형(최적안)을 파악할 수 있습니다.

예를 들어, 여러 버전의 추천 콘테스트를 실행하고, 어떤 버전에서 사용자들이 지인에게 해당 브랜드의 제품을 가장 많이 추천하는지 확인할 수 있습니다. 또는 최소 지출로 최적의 성과를 얻기 위해 여러 채널 중 가장 효과적인 마케팅 채널을 파악하여 집중하는 실험을 해볼 수도 있습니다.

4단계: AARRR 프레임워크를 사용하여 마케팅 계획을 개선합니다.

마지막으로, AARRR 프레임워크의 단계별 성과 측정을 통해 어떤 것이 효과가 있는지 알게 되면 그에 따라 팀에서 제품 관리 및 마케팅 계획을 수정 및 개선할 방법을 모색할 수 있습니다.

고객 라이프 사이클 5단계

Acquisition – 획득 단계

AARRR 프레임워크에서 획득은 제품을 사람들에게 소개하기 위해 사용하는 모든 채널을 말합니다. 여기에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

  • SEO
  • 소셜 미디어
  • 마케팅 캠페인
  • 앱 및 위젯
  • 광고

Activation – 활성화 단계

활성화는 해당 기업의 제품, 웹 사이트 또는 콘텐츠를 처음 접한 후 사용자가 기업에서 원하는 행동 또는 다음 단계를 수행하는 것을 의미합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

  • 다른 페이지 추가 방문
  • 앱 및 웹사이트 내의 다른 기능 실험
  • 사이트 또는 앱에서 일정 시간 소비
  • 뉴스레터 가입
  • 무료 평가판 체험 신청

Retention – 유지 단계

이처럼 사용자들이 기업에서 원하는 조치를 취하도록 하여 새로운 사용자를 “활성화”했다면, 그다음에는 이러한 사용자 중 몇 명이 제품에 지속적인 관심을 보이는지 모니터링 합니다. 이를 위해 다음과 같은 방법을 사용할 수 있습니다.

  • 특정 기간 내에 반복적으로 제품으로 돌아갑니다. (예: 특정 제품의 상세페이지, 플랫폼 내의 특정 서비스 기능 등)
  • 웹 사이트를 재방문합니다.
  • 해당 기업이 발신한 이메일을 열어봅니다.
  • 이벤트에 참여합니다.

| Mixpanel을 활용한 그로스 리텐션 전략 – 사용자를 이해하고, 고객 충성도로 이끄는 경로 분석하기

Referral – 추천 단계

가족이나 친구, 동료 등 주변 사람들에게 해당 기업이나 제품을 소개하는 사용자를 나타냅니다. 사람들이 해당 비즈니스에 대해 다른 사람들에게 알리기 위해 다양한 방법을 사용하기 때문에 ‘추천’은 추적하기 가장 어려운 메트릭 중 하나입니다. 그러나 도구 및 캠페인을 설정하여 추천 현황 추적이 가능합니다. 다음은 추천 지표를 추적하는 몇 가지 방법입니다.

  • 이메일에 추천 프로모션 코드 포함 (일반적으로 사용자 계정별로 코드가 상이하여 추천인의 고유한 프로모션 코드를 통해 추적 가능) 
  • 추천 콘테스트
  • 사용자가 제품을 다른 사람과 쉽게 공유할 수 있도록 설계된 기타 마케팅 캠페인

Revenue – 수익 단계

마지막으로, 사용자에 대한 실제 수익 목표를 파악해야 합니다. 구매, 활성화 및 기타 노력에 드는 비용이 수익성 향상으로 이어졌는지 여부를 파악하는 데 도움이 될 것입니다. 예를 들어, 다음의 지표를 통해 기준을 충족하는지 파악하여 어떤 사용자가 실제로 해당 브랜드와 관계를 맺고 매출에 기여하는지 알 수 있습니다.

  • 최소매출액
  • 손익분기점
  • 매출 > 고객 유치 비용

해적 지표는 마케팅 플랜 설계로 소요되는 시간과 절차를 줄이기 위해 설계된 마케팅 방법입니다. 퍼널을 최적화하면 고객과 브랜드의 상호 작용의 단계를 식별하는데 도움을 줍니다. 이것은 브랜드가 고객에게 빠르게 대응하여 마케팅을 성공적으로 이끌어갈 수 있습니다.

해적 지표는 가장 필수적인 지표에 집중할 수 있도록 돕기 위한 간단한 제안입니다. 분석은 자주 논의되지만 이를 적절하게 활용하기에는 방대한 데이터의 양과 다양한 선택 사항에 마케터는 압도되기 쉽습니다. 이것은 분석을 소홀히하여 중요한 것을 놓치는 실수를 일으킵니다.

핵심 성과 지표(KPI)를 “AARRR” 방식으로 분류하는 방법을 알면 마케터가 집중하고 추적하여 효과적으로 비즈니스를 유지하고 확장할 수 있습니다. 이것이 우리가 해적 지표 계획을 강력하게 지지하는 이유입니다. 복잡한 절차를 간단하게 줄여 식별성을 확보할 수 있습니다.

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