그로스 마케팅 - 완벽하게 이해하기 | Mixpanel
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그로스 마케팅 – 완벽하게 이해하기

Last edited: 3월 14, 2022
Yi Ting Kwa Marketing, APAC @ Mixpanel

그로스 마케팅은 무엇인가요?

그로스 마케팅은 그로스 해킹 기술을 활용하여 다양한 혁신적인 실험을 수행하고 이를 지속적으로 분석하여 마케팅 전략에 활용하는 ‘맞춤형 그로스 마케팅’을 의미합니다. 이는 예산에 맞춰 마케팅 전략을 수립하고 기존의 검증된 마케팅 전술을 통합적으로 적용하는 기존의 마케팅 방식과 다릅니다.

그로스 마케팅의 개념은 약 10년 전 SaaS 스타트업이 기존 시장 리더보다 빠르게 성장한다는 전략에서 시작되었습니다. 이후 급속한 성장을 위한 방법에서 벗어나 발전했지만 여전히 ‘성장’에 초점을 맞추고 있다는 점은 변함이 없다. 즉, 단순히 더 많은 사용자 기반을 확보하는 것이 아니라 고객 이탈을 줄이고 각 사용자의 평생 가치를 높이고 높은 참여를 구축하여 진정한 비즈니스 성장을 추구하는 것을 목표로 합니다.

그로스 마케팅을 통해 사용자 행동을 기반으로 고도로 개인화된 접근 방식을 구축하면 신규 고객 확보 비용을 절반으로 줄이고 이익을 최대 15%까지 늘리고 마케팅 지출 효율성을 30% 높일 수 있습니다.

그로스 마케팅 vs. 전통적 마케팅

전통적인 마케팅과 비교하여 그로스 마케팅은 몇 가지 뚜렷한 특징을 가지고 있습니다. 전통적인 마케팅은 조직과 기존 마케팅 담당자가 채널 및 광고 계정별로 광고 예산을 설정하는 프레임워크에 의존합니다. 그들은 때때로 각 대상 국가에 대한 예산 목표를 설정합니다. 그런 다음 예상되거나 의도된 연간 수익이 계산되며, 이를 비즈니스에서 “기본 사례”라고 합니다. 

그런 다음 광고 예산을 이 수익의 일부로 설정합니다(보통 5-20%). 광고예산 우선순위를 고려한 후 비용과 예상 ROI에 따라 활용하고자 하는 다양한 광고 채널을 선택합니다. 마지막으로 광고 계정 예산에 오프라인 및 온라인 광고 예산을 할당하고 각 플랫폼에서 전문가를 고용하고 서비스 비용을 지불합니다.

그로스 마케팅 전략을 위한 광고 계정 할당이 항상 정의되는 것은 아닙니다. 일반적으로 우리는 무제한 퍼널 수준 지출인 무제한 예산으로 작업합니다. 이 예산은 캠페인의 목표와 KPI에 따라 최적화됩니다. 그로스 마케터는 각 유입경로 단계에서 좋은 성과를 거두고 그에 따라 예산을 조정합니다. 이를 통해 유입경로 단계와 채널 사이에 적합하다고 판단되는 즉시 자금을 자유롭게 할당할 수 있습니다. 그로스 마케팅은 위에서 설명한 ‘성장’을 기반으로 합니다. 인지도, 고객 확보, 구매 전환, 고객 유지, 매출(반복 구매), 추천으로 구성된 6단계 마케팅 퍼널의 모든 단계에 초점을 맞춥니다. 다양한 채널과 전략으로 자주 실험하고 점차적으로 테스트를 최적화하십시오.

특정 고객 세그먼트에 초점을 맞춘 ‘맞춤형 전략’을 통해 결과적으로 마케팅 지출을 최적화하는 방법을 결정합니다. 따라서 사용자 기반을 확대하고 일회성 거래로 쉽게 떠날 고객을 유치하는 전략이 아니라 최소한의 지출로 진정한 비즈니스 성장을 달성하기 위한 전략입니다.

성장 마케팅 계획의 주요 구성 요소

성장을 달성하기 위해서는 성장 마케팅 계획을 수립하는 것이 중요합니다. 이 계획에는 신규 고객을 유치하고 구매자로 전환하고 장기적으로 해당 고객을 유지하기 위한 전략이 포함되어야 합니다. SEO, 소셜 미디어 마케팅, 이메일 마케팅 및 콘텐츠 마케팅을 포함하여 성장 마케터가 이러한 목표를 달성하기 위해 여러 전술을 사용할 수 있습니다. 특히 SEO는 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에서 더 높게 표시되도록 웹사이트를 최적화하는 프로세스입니다. 이것은 웹사이트를 최적화하여 수행할 수 있습니다.

A/B 테스트

A/B 테스트(다변수 테스트)는 성장 마케팅 전략의 핵심 중 하나입니다. 이메일 마케팅, 랜딩페이지, 소셜미디어 광고 등 다양한 형태로 활용 가능합니다. 즉, 그래픽, 카피라이팅, 디자인, 기타 기능에 대한 일련의 테스트를 수행하고 사용자 선호도 결과를 도출하여 “A” 또는 “B” 디자인 중 2개(또는 1개 이상)의 디자인 중 가장 좋은 것을 선택하는 방식입니다.

이는 청중을 참여시키고 전환율을 높이는 데 더 효과적인 콘텐츠 버전을 식별하여 마케팅 캠페인을 최적화하는 데 도움이 됩니다. A/B 테스트를 한 번이 아니라 지속적으로 반복하는 것이 중요합니다. 이는 소비자의 관심이 변하거나 다른 변수가 발생하더라도 테스트를 통해 성능을 향상시킬 수 있습니다.

A/B 테스트를 수행할 때 기억해야 할 점은 “B”가 한 고객 세그먼트에서 가장 효과적이더라도 “A”가 다른 고객 세그먼트에서 더 효과적일 수 있다는 것입니다. A/B 테스트는 특정 고객 세그먼트에 최적화된 맞춤형 버전을 찾는 방법이며 모든 상황에 적용되는 답변이 아니라는 점을 명심해야 합니다.

A/B 테스팅은 모든 성장 마케팅 전략의 필수적인 부분입니다. 캠페인의 다양한 요소를 지속적으로 테스트하여 가장 효과적인 요소를 식별하고 성공 가능성을 높일 수 있습니다. A/B 테스트의 경우 모든 것이 한 방향으로 적용되는 솔루션은 없습니다. 핵심은 비즈니스에 적합한 솔루션을 찾을 때까지 유연하고 새로운 변형을 계속 테스트하여 성능을 개선하는 것입니다. 여기에 강력한 분석을 제공하는 제품 분석 솔루션이 필요합니다. Mixpanel의 대화형 보고서를 사용하면 몇 번의 클릭으로 A/B 테스트에서 성공적인 변형(최적 옵션)을 식별할 수 있습니다.

교차 채널 마케팅

교차 채널 마케팅은 고객에게 효과적으로 도달할 수 있는 채널 계획을 전략적으로 구축하는 데 중점을 둡니다. 고객의 기호에 따라 이메일 마케팅, SMS 문자 메시지, 앱 푸시 알림, 인앱 메시지, DM 등 다양한 채널을 포함할 수 있습니다.

교차 채널 마케팅 계획을 성장 마케팅 전략에 통합할 때 먼저 개별 사용자에 초점을 맞춰 커뮤니케이션 선호도를 식별한 다음 그에 따라 캠페인을 구축해야 합니다. 예를 들어, A/B 테스트는 먼저 특정 사용자가 이메일 마케팅보다 60% 더 높은 비율로 푸시 메시지에 응답한다는 것을 이해한 다음 푸시 알림 채널에 집중하도록 해당 사용자 그룹에 대한 캠페인을 사용자 정의합니다.

또한 고객이 언제 어디서나 각 플랫폼에서 자신의 정보와 이력을 원활하게 이해하고 전달할 수 있도록 여러 채널을 통합한 옴니채널 마케팅 계획을 수립하는 것이 중요합니다.

고객 라이프사이클 관리

고객 라이프사이클 프로세스에는 탑승에서 갱신에 이르는 소비자 여정의 다양한 단계를 관리하는 작업이 포함됩니다. 이 접근 방식을 사용하면 각 부문의 세부 사항에 집중할 수 있습니다. 이는 각 단계에 적합한 KPI와 지표를 찾는 것과 관련된 많은 것 중 하나입니다. 마케팅 부서에서 목표 기반 이정표를 설정하고 소비자와의 관계를 추적하는 데 사용하는 기술입니다.

고객 라이프사이클에는 도달, 획득, (구매) 전환, 유지, 충성도의 5가지 단계가 있습니다. 궁극적인 목표는 이러한 단계를 통해 고객을 이동시키고 충성도가 높고 활동적인 고객으로 전환하는 것입니다. 이를 위해서는 비즈니스에 적합한 성장 마케팅 전략을 사용해야 합니다. 고객 라이프사이클의 각 단계에는 다른 접근 방식이 필요하므로 그에 따라 마케팅 계획을 조정하는 것이 중요합니다.

1. 도달

이 단계에서 고객은 요구 사항을 인식하고 제품을 검색합니다. 이 단계는 고객이 여러 옵션을 고려하면서 고객에게 연락할 수 있는 기회를 제공하기 때문에 “도달”이라고 합니다.

도달 단계에서 고객은 브랜드를 포함한 여러 경쟁업체의 제품을 비교, 조사 및 고객 리뷰를 읽습니다. 브랜드는 소셜 미디어 마케팅, SEO, 검색 엔진 마케팅 및 기타 방법을 통해 고객의 레이더에 노출되어야 합니다. 고객이 회사에 연락하여 자세한 정보를 얻거나 정확한 가격을 문의하게 만들어야 합니다.

2. 획득

획득 단계는 고객이 사용하는 유입 채널에 따라 다양한 형태를 취합니다. 예를 들어 고객이 전화로 문의하는 경우 고객의 질문과 우려 사항에 응답할 수 있어야 하며 고객의 요구 사항에 대한 대화를 통해 자세한 정보를 얻을 수 있어야 합니다. 그런 다음 고객의 요구에 가장 적합한 제품 또는 서비스를 추천하고 제품 또는 서비스의 사용에 대해 교육합니다.

오늘날의 디지털 시대에는 고객이 웹사이트를 통해 제품과 비즈니스를 찾는 것이 매우 일반적입니다. 이 경우 고객의 구매 결정에 도움이 되는 정보 및 교육 콘텐츠를 제공할 수 있어야 합니다. 유용한 콘텐츠, 가격 페이지 또는 블로그 게시물을 통해 고객의 구매 결정에 필요한 정보를 제공합니다.

마지막으로 여기에 더해 고객의 긴급한 문의에 즉각적으로 대응하기 위해서는 실시간 채팅(라이브 채팅)을 통해 대응할 수 있는 서비스팀이 대기해야 한다. 고객과의 모든 상호 작용은 고객 경험이며 아무리 사소한 것이라도 모두 고객 서비스 담당자라는 점을 기억하십시오.

3. 전환

필요한 모든 정보를 얻고 브랜드의 고객 경험에 만족한다면 구매 전환으로 이어집니다. 이제 고객은 공식적으로 비즈니스 고객으로 전환되었습니다!

전환 단계에서 우리는 고객에게 가치를 제공한다는 점을 분명히 해야 합니다. 고객은 단순히 구매를 한 것이 아니라 비즈니스 관계를 시작했습니다. 명심해야 할 것은 일회성 판매를 목표로 하지 않는 한 고객의 구매 전환은 끝이 아니라 시작이라는 것입니다. 고객이 계속해서 브랜드를 찾을 수 있도록 고객을 유지하기 위해 노력해야 합니다.

| Mixpanel 보고서를 통해 전환 경로를 확인하고, 고객 세그먼트별 전환율 차이 이해하기

4. 유지

고객을 유지하는 것은 고객의 경험을 파악하는 것에서 시작됩니다. 이 단계에서 우리는 새로운 제품이나 서비스가 어땠는지 고객의 의견을 묻습니다. 더 나은 방향으로 개선할 수 있는 방법을 찾기 위해 고객 서비스 설문 조사를 수행하고 고객 만족도 점수를 측정하고 “고객의 소리” 프로그램을 구축하기 위한 노력이 필요합니다. 고객으로부터 직접 받은 정보를 반영하여 고객 서비스 만족도는 물론 제품 및 서비스를 지속적으로 개선할 수 있습니다.

유지보수 단계에서는 고객에게만 독점적인 특전을 제공해야 합니다. 24시간 고객지원, 상품할인, 추천보너스 등 다양한 혜택을 누릴 수 있도록 단골구매자에서 브랜드 발기인으로 고객을 홍보할 수 있는 방법을 찾아보세요.

| Mixpanel을 활용한 그로스 리텐션 전략 – 사용자를 이해하고, 고객 충성도로 이끄는 경로 분석하기

5. 충성도

브랜드 충성도를 만드는 방법은 추천 마케팅을 사용하는 것입니다. 브랜드를 경험한 고객의 추가 구매는 브랜드의 중요한 자산이 됩니다. 브랜드와 제품에 대한 경험을 SNS에 올리고, 제품 리뷰를 작성하고, 공유하여, 브랜드를 다른 사람에게 추천할 수 있습니다. 추천된 고객은 추천되지 않은 고객보다 유지될 가능성이 높으므로 고객이 친구를 추천하도록 권장하는 시스템을 갖추는 것이 중요합니다. 추천에 대해 할인 또는 무료 제품과 같은 보상을 제공하여 이를 수행할 수 있습니다.

충성도를 만드는 또 다른 방법은 고객 서비스를 이용하는 것입니다. 우수한 고객 서비스를 제공함으로써 고객과 고객의 제품 경험에 관심을 갖고 있음을 보여줄 수 있습니다. 이것은 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 것이고 그들이 미래에 다시 돌아올 수 있도록 격려할 것입니다.

이러한 고객 라이프사이클 단계는 고객이 브랜드를 이용하는 과정에서 거치는 일반적인 단계이지만, 이 프로세스는 유동적일 수 있습니다. 예를 들어, 자신의 필요에 의해 직접 검색하거나 조사하는 것이 아니라 가족이나 친구 추천, 소셜 미디어, 광고 등 여러 가지 경로를 통해 브랜드에 대해 알게 될 수 있습니다. 중요한 것은, 전반적인 고객 라이프사이클을 파악하고 있어야 효과적으로 관리할 수 있다는 것입니다. 그 밖에 고객 라이프사이클 관리에 참조할 수 있는 다른 모델에는 AARRR이 있습니다.

그로스 마케터는 무슨 일을 하나요?

그로스 마케터는 종종 유료 미디어 계정의 대시보드를 보고 지출, 메시지 및 크리에이티브를 조정하고 고객 및 잠재 고객을 위한 맞춤형 보고서에서 한 주를 요약하는 데 하루를 보냅니다. 주식 중개인과 같은 그로스 마케터는 유료 소셜 미디어 마케팅의 규칙을 완전히 다시 작성한 Apple의 iOS 14 릴리스와 같은 최신 개발을 따라잡고 고객에게 복잡한 시장 정보를 전달하는 데 능숙합니다.

과거 “마케팅 관리자”와 마찬가지로 그로스 마케터는 다음 영역에 대해 충분히 지식이 있어야 합니다.

  • 클릭당 지불(PPC) 검색
  • 유료 소셜 미디어 광고
  • 사용자의 관점
  • 이메일 마케팅
  • 콘텐츠 마케팅
  • 검색 엔진 최적화(SEO)

그들은 다음 영역에서 가장 지식이 풍부한 경향이 있습니다.

  • 고객 획득 마케팅
  • 전환율 최적화

그로스 마케터는 깔때기의 다양한 단계에서 지속적이고 반복적인 테스트를 수행하고 그 결과를 활용하여 핵심 성과 지표를 개선하는 데이터 기반 계획 개정을 구축합니다. 그들은 실행보다 전략에 더 전문화되어 있습니다. 효과적인 마케팅 포퍼먼스를 위해서는 이메일 마케터나 유료 검색 마케터와 같은 전문가의 협업이 필요합니다.