什麼是成長分析?

成長分析評估與用戶獲取、轉化、留存和銷售相關的數據,以根據業務目標衡量效能、確定衡量成長的關鍵指標並確定有助於盈利能力的因素。

為什麼企業應該使用成長分析

收集和分析成長指標可使企業清楚地瞭解哪些方面能夠促進轉化、回頭客、客戶留存率、流失率和其他成長因素。不進行成長分析,就無法確定影響成長的因素,因為即便是客戶問卷也不是 100% 準確,無法呈現全面的情況。 

追蹤成長指標可以產生互反作用,因為這些資訊提供了有關過去事件的見解,並可以幫助企業以預期的方式保持成長或改善成長。成長指標為企業呈現的絕不僅僅是銷售額是增加還是減少。這些資訊可以提供以下寶貴見解:

  • 哪些產品或促銷帶來了最大的收入成長,
  • 哪些管道具有最大的成長潛力,
  • 哪裡有薄弱環節阻礙成長,
  • 業務的整體健康狀況如何,
  • 要瞄準哪個高價值用戶群組以取得成長,
  • 哪些廣告活動吸引了最多的新用戶或實現了最佳留存率,
  • 哪些市場活動的投資回報率最高,

能夠獲得哪些洞察,完全取決於企業的目標和追蹤的成長指標。

您追蹤哪些成長指標?

確定哪些指標對您的產品和業務最重要。

下載指南

您希望追蹤的成長分析指標

組織可以追蹤數百個指標。但是,許多指標對於業務成長來說毫無意義。

只要指標可以直接或間接顯示實現業務成長目標的可衡量數值,都值得追蹤。這種指標被稱為關鍵效能指標 (KPI)。您有必要分析的成長指標包括: 

創收

這是最基本的成長指標,但值得關注。理想情況下,收入應每年成長。如果收入低於預期,領導層需要更深入地探討哪些方面可以做出改變,以促進銷售。您是否瞄準了正確的用戶?您的消息是否在銷售渠道適當的時間傳遞給他們?您是否需要調整定價? 

每創造一個銷售線索所需成本

創造一個銷售線索需要多少成本?按轉化率來看,成本是否合理?每創造一個銷售線索所需成本透過將行銷和廣告成本除以特定時間段生成的銷售線索數量來計算。理想情況下,隨著市場活動生效並經過優化,獲取成本會隨著時間的推移而降低。

單客獲取成本 (CPC)

分析獲取每個客戶所需成本,進行深入探究。這會考慮到銷售線索和轉化率。如果您的轉化率為 5%,則需要 20 個銷售線索才能獲得一個客戶。假設創造每個銷售線索需要 5 美元,那麼單客獲取成本將是 100 美元。這一指標相關的目標是使客戶的價值(即他們購買或花費的金額)盡可能高於獲取成本。

用戶平均收入 (ARPU)

將總收入除以用戶數,即可算出 ARPU。最好按群組分析此指標,以計算哪種類型的用戶創造最多的收入。 

留存率

您能否在獲取客戶後留住客戶?與轉化新的銷售線索相比,留住客戶更具成本效益。根據 Outbound Engine 的研究,獲得新客戶比留住現有客戶的成本高五倍。將留存率提高 5%,即可讓利潤成長 95%。留存率還表明客戶忠誠度的強弱,這對成長有長期影響。

追加銷售

有時收入成長可能取決於銷售團隊對客戶進行追加銷售的能力。追加銷售指標可以說明您是否錯過了增加收入和降低銷售線索成本的機會。 

年度經常性收入 (ARR) 收入

在一年中的每個月都產生的收入就是 ARR。

轉化率

成為客戶或出現特定行為的銷售線索數量決定轉化率。此指標存在很大變數,具體取決於企業的目標以及他們將什麼視為轉化。轉化率偏低可能是由於優質銷售線索不足、登入頁面未能正確傳遞訊息、銷售團隊的方法或許多其他因素造成的。這些指標可以讓您瞭解在哪些領域可以進行改進。

活躍用戶

對於很多企業來說,用戶群都是一個非常重要的成長指標,並且這個指標提供的見解比用戶總數指標更深刻。必須明確界定活動用戶的定義。每日活躍用戶 (DAU) 和每月活躍用戶 (MAU) 是兩個值得追蹤的指標。

流失率

流失率可以指給定期間內流失的用戶或客戶數量,也可以指因用戶/客戶流失而損失的收入金額。這是個您不希望上升的指標,若有增長,則需要立即處理。

採取下一步:實施成長分析工具

僅僅監控數據是不夠的。設定了成長指標之後,就要將數據投入使用。除非建立揭示見解的報告,利用這些資訊來規劃未來成長,否則成長指標只是大堆數據而已。 

成長指標分析的基礎知識包括:

  • 在所有管道追蹤用戶/客戶資料,
  • 將數據匯總到所有團隊成員均可存取的同一個報告/來源,
  • 群組、管道、設備、行為等對用戶資料進行細分,
  • 根據指標對市場活動、漏斗等設定目標和進行調整,
  • 持續衡量、分析和調整目標,

DIY 成長指標系統還是第三方解決方案?

在與數千家企業(包括財富 100 強企業中的 30 家)合作之後,我們可以明確地說,使用分析專業企業提供的第三方解決方案通常可帶來最大的好處。從一開始,成長項目經理就可以發揮成長指標的意義,並且對這些指標的準確和可操作性感到放心。 

可靠的第三方成長分析平台將: 

  • 即時簡化所有管道的數據收集,
  • 在關鍵成長指標發生變化時發送警報,
  • 確定成長最強或最弱的領域,
  • 確定哪些客戶獲取管道可以為企業產生除最大的業務成長,
  • 揭示試驗機會,以測試成長因素,

無論企業選擇哪種路線,最重要的是利用成長指標就如何保持成長勢頭為企業提供寶貴見解。

您是否追蹤了正確的成長 KPI?

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